三個廚師的故事 辣尚癮創始人談餐飲生意經

三個廚師的故事 辣尚癮創業盈利過億

辣尚癮，一家經營“烤魚+香鍋”的時尚餐廳，自2009年成立以來，直營門店達到了11家，加盟店31家，直營年營收超過1個億。辣尚癮的創始人王勇說，“無麻不成味，無辣則不歡”是辣尚癮的定位。在烤魚、香鍋品類遍地開花的餐飲市場，辣尚癮從開業初期的三個人的核心團隊到如今的800多名員工，它是如何做到的？來聽辣尚癮創始人王勇親身分享他的生意經。打工王勇的一位老鄉，98年開始在京城做餐飲。王勇畢業後，跟着他在店裏打工，一邊學習餐飲業的管理。那個品牌，在當時跟金百萬齊名，但是在幾年後7家店的規模停滯不前。爲什麼走不下去？99年市場上廚師2000元/月，而店裏廚師只有800元，沒有讓員工看到希望。2000年後，王勇決定自己幹餐飲，就邀請了另外兩個在其他領域發展的廚師好哥們。他當時暗下決心：讓跟隨自己的員工都看到希望。創業三個廚師的故事開始了。2003年，全北京有3000家成都小吃，小吃加冷菜加小炒那種。蓋飯，就是當時成都小吃首先引入到北京的。三個廚師先後做了4家成都小吃的店，3年小賺了50萬左右。2003年夏天，非典，整個京城都沒人了。非典後，屬於違章臨建的店都拆了。三個廚師，就帶領着員工20多個人，在右安門，找到了一個180平的鋪子，開了“渝都家廚”。剛開始因爲有清晰的定位，每月能做50萬流水，三個人非常高興，可好景不長，一年以後，又折掉前面80平米的違建，王勇最後堅定地說了一句100平米我也要做到50萬左右，用50平米做了前廳，50平米做了後廚，一個不可思議的前後比例佈局，然後天天有顧客排隊等位，15張桌子每張1000元，每天15000，而後又發展了外賣，僅外賣每天營收也有3000-5000。名字由來其實，“辣尚癮”這個耳熟能詳的名字是在趕集網公開徵集的。當時，很多人各抒己見，紛紛爲餐廳“命名”。經過一系列的篩選，最終，整個團隊在“辣上癮”與“辣尚癮”兩個名字間徘徊，談到這裏王勇開玩笑似的說，“起個名字得好記，琅琅上口，辣上癮滿好聽的。後來決定用尚，突出時尚性，咱們這辣就是時尚。我們最後還給予被選中名字的參與者豐厚的物質獎勵。”市場定位不得不說，辣尚癮的市場定位很準，無論選址還是選材。王勇回憶，幾年前他在三里河逛家居，發現一燈飾產品的廣告語印象深刻——不爲所有人，只爲欣賞他的人存在。這意味着，選擇此燈飾用品不僅僅是照明，而是體現一種品質生活。 他漸漸意識到“做餐廳更是如此，市場定位必須準。像辣尚癮這樣類型的企業，12家店，如果只爲賺錢不做品牌，每年至少少花200萬。但是，塑造品牌關係到企業的靈魂和未來。”王勇說：“辣尚癮問世的時候已經2009年初了，那個時候已經涌現了一系列的知名烤魚連鎖，我們需要直面競爭。猛然一想，香鍋當時正當流行，我是否將香鍋加入菜單？於是經過嚴密調研，香鍋和烤魚都奉上餐桌，並存。說心裏話，產品一定不要太多樣化，不靠複製。企業想生存只要將一個品類做深做精就會被人們口口相傳。”如何做產品餐飲企業欲求發展，出品是基礎，辣尚癮也不例外。他們的研發團隊深知顧客的需求，單烤魚口味就設置了十六種之多，並不斷推出新品。傳統的“香辣烤魚”“麻辣烤魚”點擊率佔60%以上，但結合老人和兒童的口味要求，他們特意研製了“養生玉米烤魚”“生態番茄烤魚”，將玉米汁，番茄汁滲透到魚肉中，營養豐富，鮮美可口。當品種比較單一時，必須從口味突破。他們認爲，麥當勞雖只做漢堡，但是卻有雞肉，牛肉，魚肉，多種口味，同樣造就了食品王國，推向世界。而另一個品類“香鍋”，王勇表示，絕不加任何人工香精。一般街邊的小店可能會有回收花椒，辣椒反覆利用，但辣尚癮不會，欲做連鎖，品質一定要有保證。如何做品牌
做品牌，不僅需要員工的共同努力，還需要客戶的鼎力支持。辣尚癮的顧客，大部分是年輕人，也可以說是“網絡潮人”。這樣的顧客羣體，最好的經營方式便是網絡營銷。曾經的營銷活動，是簡單的優惠券“滿100減30”，後來發現，根本無法挽留顧客，他們嘗試着將返券的額度調小，但是一經調整，顧客便覺得吃了虧，表示“優惠力度小，我們就不來”。漸漸他們明白，餐飲企業不能只在散客上做文章，必須有一系列“忠實顧客”的支持，認可你品牌的客人，纔是需要用心關懷的客人，而不是爲了大幅度折扣而來。於是，辣尚癮開啓了會員制營銷，從最早的微博關注加粉送券，到現在的短信、微博、微信三通道發展會員，開啓常態的生日營銷，流失喚醒營銷等等。我們欣喜地看到，辣尚癮經過幾個月的努力，積累了近10萬會員，整個項目執行團隊自信地說“年底，我們一定突破15萬”！爲何短短的時間，有這樣驚人的效果？用“執行力”三個字概括最合適不過了。辣尚癮的每一個員工，都是以主人翁的姿態參與到工作中，將企業當成自己的家。他們深知，會員制營銷是企業的一個重要戰略目標，可以讓企業良性發展，塑造品牌。企業品牌價值在社會上提升，員工的價值自然也會在正能量的大家庭中展現。引流、增收、維繫兼顧跟普通中餐相比，麻辣香鍋和烤魚是非常適合做團購和推廣的。因爲這個品類毛利相對較高，可以做出力度較大的折扣。但難題是，如何通過變換折扣組合方式，既能吸引用戶，又能使商戶保持盈利的狀態。說到優惠就會談到團購，當團購剛剛開始火爆的時候，辣尚癮開始上線團購套餐了。其實團購有兩個作用，一種是營銷，用極端的折扣起到吸引眼球的作用，另外一種是營收，就是希望通過價格和銷售量的相乘來取得營收的增長。初期，辣尚癮使用的是前一種方式，就是用非常低的價格來吸引用戶的眼球，在獲得關注度後，辣尚癮改變營銷策略，通過售賣優惠券的方式，既能吸引用戶，又能保證營收。除了團購之外，辣尚癮各家門店會做其他補充的活動，如果近期團購上銷售的是優惠券，那麼店內會補充一些2人、4人套餐，滿足不那麼熱愛點菜的用戶，而且套餐的價格也是相對優惠的。王勇認爲，銷售套餐不僅能滿足用戶的需求，更可以在採購的時候有所預期，套餐內的選項銷量會明顯多過其他品類。而不做套餐是無法預判的。除了團購之外，辣尚癮還通過會員管理來進行營銷，通過團購吸引的客戶，然後再通過會員卡進行深度維繫。據瞭解，辣尚癮很早之前花費十幾萬元上線了會員系統，現在全國已經積累了20萬會員。很多會員是到店消費的團購用戶，王勇觀察到的一個有趣的現象，來自大衆點評的用戶會提前看商戶的介紹、特色菜品、用戶的點評信息等內容，會對辣尚癮有相對深入的瞭解，而來自美團的用戶更多被菜品和價格吸引。這樣，針對不同平臺吸引到店的消費者，推廣會員卡的說辭也可以不同，在乎菜品的就推薦菜品、積分，在乎價格的就重點說折扣。慎選加盟商爲了迅速擴張品牌，辣尚癮採用了自營、戰略合作、加盟三種合作方式。自營可以培養優秀員工，積累經驗。而戰略合作是對方出資，辣尚癮出團隊來經營店面，然後利潤分成。加盟則是交加盟費用，辣尚癮提供品牌授權、技術指導。戰略合作與加盟可以加快辣尚癮品牌擴張的速度，但同時，王勇也非常在意辣尚癮品牌本身的提升。戰略合作的日常管理跟直營店完全一樣，連上線優惠券、團購都是全國通用的。對於加盟店面，王勇會特別慎重。比如剛畢業的家裏掏錢開店的大學生，他會慎重考慮，甚至會讓對方在直營店面呆一個月來進行考察， 因爲這種類型的孩子沒吃過苦，家裏又能給點本金，做事怕不踏實。年齡太大的也要慎重考慮，因爲餐飲行業是個苦行當，要拼身體的，年齡大了怕身體上吃不消。而且，開店本身也是有風險的，如果年齡比較大，又用積攢多年的繼續開店，萬一店面生意不好，加盟者損失會比較大。跟同鄉創辦的成都小吃擴張3000個分店的速度，王勇帶領的辣尚癮擴張速度算非常緩慢，這種嚴格限制了辣尚癮的擴張速度，也在一定程度上保證了這個品牌的質量。而現在，王勇依然不打算刻意加速，不求做大先做強，穩步擴張是正途。可以說，對於加盟商的慎重選擇是辣尚癮維繫品牌質量的重要管理手段。讓跟隨公司的人看到希望“讓跟隨公司的人看到希望。”如今的辣尚癮日漸羽翼豐滿，從核心三個人的團隊，帶着共同的目標和信念，發展到了八百人，很多骨幹都是堅守多年。辣尚癮有一個人性化的“規定”，只要未婚雙方在辣尚癮工作年限之和滿五年，公司會將其雙方父母接送到北京並免費給他們辦理隆重的婚禮。正如王勇所說“如今的辣尚癮，已經成爲一個助夢者，是一羣有夢想人的舞臺。也許你錯過了一段季節，也許你曾經迷失一段方向，可你錯過了太陽，你還會再迷失月亮嗎？也許還有荒漠沼澤，也許還有雨雪風霜。但是我們堅信，一羣人的共同努力也許是一道絢麗的風景。”在辣尚癮直營店打工的店長以及中層，只要工作夠一定年限，就可以持有該公司的股票，每年可以分紅。除了分紅之外，辣尚癮還採用了保底政策，即自營店面的新開門店，如果賺錢了，大家一起分紅，如果短期賠錢了，公司也會給予保護性分紅。因此，很多自營店面的中層以上管理人員基本選擇留在辣尚癮。計劃2014年下半年，重點打造、培養金牌店長。並結合市場情況，對公司內部組織架構重新進行調整。不僅在品牌，還要在未來產業鏈上創造更好的機會。而今，公司旗下的特菜品牌每年營收都在百萬以上。因爲未來消費者，更關注的，除了口味，還有環保和健康。