銷售過程中的關係管理3

　　一月底的時候開了一篇銷售過程中的關係管理話題，當時分享的是外部關係管理。今天聊聊內部關係管理話題。

　　加入一個銷售團隊，前期交流最多的是誰？HR對接夥伴?行政妹妹？同組銷售夥伴？都不是，前期交流最多的是直屬老闆。

　　曾經合作過一個白白淨淨，眼睛黑亮的男孩子。他是一個二線品牌的奶粉代理商的銷售代表。負責管理一個本地連鎖超市。工作勤奮，每天可以拜訪超過10家門店，認真的收集客戶需求，落實直屬老闆牌面管理的指令。銷售過程中能夠及時把客戶的小需求反饋回來並恰當解決。每天和老闆的交流也很順暢，每天晚上回公司做銷售報表，幾乎天天10點纔回家。幾個月後，老闆把一整組銷售夥伴交給他管理，並正式把北京的四分之一區域（西北）劃給他。這個區域涵蓋超市發、美廉美、物美等多個優質客戶。他也正式成爲一個銷售管理者。

　　這位夥伴對新團隊夥伴很友善，不吸菸的他經常陪同新團隊夥伴一起在樓道里抽菸。早上還時不時帶一袋子熱包子給大家吃。

　　慢慢地他發現，和夥伴們交流最近看啥電影？女朋友體貼嗎？等生活中的話題很簡單，大家在一起嘻嘻哈哈的。交流工作的話題有點怪怪的，表面上還是一團和氣，但是多數夥伴不會按照約定的時間把工作落實。經常在白天聯繫不上外出拜訪客戶的他們。

　　他若認真的跟進工作，夥伴們的報表都不配合提交。他若不認真跟進的話，豈不辜負了提拔自己上位的銷售經理信任？

　　這位夥伴自從開始帶團隊，進入一個怪圈，會議多了，需要做的報表也多了，每天還有很多上面傳達的各種命令需要去執行。團隊夥伴還不斷地有新的問題等待他解決。他以前工作很累，但是心不累。每天一覺醒來是清清爽爽的。現在他是行政事務纏身，各種事情像雪球一樣越滾越大。他平時記錄每天銷售工作計劃的小本本上記滿一頁紙都不夠用了，每天都有兩三頁待辦事項需要他處理。好不容易搞定了一項在小本本上劃掉，老闆一個電話晚上過來又加回了1條。當他把老闆的此條命令向銷售夥伴傳達後，工作小本本上又增加了5條待跟進。等夥伴們把到客戶處執行的結果反饋回來後，小本本上變成了20條新的待跟進。

　　每一條待跟進就像一條小蛇爬進他的睡眠，有直着爬的，有橫着爬的，有盤在樹枝上的，有遊在水裏的，有昂頭吐着信子的，還有從樹上落下來落在他脖子上的。摸一把涼涼的，夢中驚醒，一身汗。熬到早上起牀，重複開始昏昏沉沉的一天。

　　幾個月後，看到他穿着皺皺巴巴的襯衫，雙目無神的在樓道抽菸。不吸菸的他開始抽菸了，他當初陪着一起抽菸的幾個小夥伴不見了。

　　他問我：乾脆退一步做銷售代表只管門店不管人可以嗎？

　　我：不可以，除非你認輸滾蛋。

　　若唐朝盧照鄰活在當下，會把他的銷售管理感受記錄爲：兩足匍匐；寸步千里；咫尺山河。

　　我當時狀態也不好，不認可直屬老闆的一些工作方法，正在琢磨挪個窩。每天是大把負面情緒讓自己不開心。現在看，自己當時真傻，至少99%問題是源於自己工作態度出問題了。

　　認識他的時候，他是一個單兵英雄。對外的客戶關係管理的很好。對內和老闆的關係管理的也好。應該慶幸的是，作爲一個代理商銷售夥伴，和客戶的交易結構簡單，就是關於貿易採購的簡單關係。客戶的合理需求只要認真對待，體驗就不會差。他的直屬老闆對他的要求也簡單。預算的角度，他老闆面對一羣銷售夥伴，需要每一個人頭盈虧平衡，創造剩餘價值。所以當他可以達到老闆基礎需求時，雙方交流很開心。自然慢慢的建立了信任，獲得了職業成長機會。這期間雙方的交流其實是簡單的，內容“不多”的。但是他不是老闆的唯一銷售夥伴。伴隨的信任增加，老闆給了分給更多地工作，給他進步的機會，讓他帶團隊。

　　有一句話“上下同欲者勝”。做爲單兵英雄他和客戶、老闆之間的關係做到了這點，所以大家體驗好，他也有了成長的機會。

　　帶團隊後，還是用以前的方法認真工作，但是結果不理想。這裏面是啥原因？

　　角色多了，以前是老闆、客戶和他的三個角色。現在增加了銷售夥伴。

　　結構複雜了，以前是老闆和客戶之間通過他做雙向信息交流。現在是老闆和客戶之間通過他和銷售夥伴做雙向的信息交流。

　　“上下同欲者勝”這句話的道理還成立，但是“欲”也多了，需要管理好他們。

　　站在他的角度看：在實際工作場景中，銷售夥伴們通常比老闆和客戶的需求複雜，甚至更離譜。往往一線打工者更現實，需要看到簡單直接的利益。也不要指望一件小事情可以換來長期的默契。

　　團隊夥伴角度看：大家都是出來打工，憑什嘛你和我抽次煙，請我吃頓包子就讓我跟你混？爲你拼命？很多事情處理起來很棘手，就是想配合你的工作也很有難度。乾脆就這樣吧。不要讓我動腦筋，不要讓我做改變，不要讓我辛苦，不要讓我欠你人情。大不了一拍兩散，哥們兒薪水又不高，找工作比你容易。

　　再次體會這句一半古一半新的話“上下同欲者勝。風雨同舟者興”。

　　從單兵英雄到銷售小隊長需要讓團隊知道，跟着你可以抽更好的煙，可以天天吃肉包子。自己也要清楚，這些不是你賞給團隊的，也不是作爲老師天天早會時教育團隊的。是基於你對客戶、老闆的信息比團隊多一些，對他們的需求理解比團隊夥伴深刻一些。你自己也再想如何抽更好煙，吃更好肉。你期望和他們一起管理客戶和老闆的關係。這樣大家都有好煙抽，有好肉吃。且實現這個目標不復雜，不費力，不需要互相欠人情。

　　備註：

　　《孫子·謀攻》：“故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝；識衆寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。”

　　“風雨共舟者興”是後人加上去的。