讓別人說“是”

　　經常拒絕別人的人，他的思維一直都是出於“不”的控制之下。這種心理的組織狀態，尤其是他自認爲非常“原則”、非常“重要”的事時，心態更像是銅牆鐵壁一樣，人們常常稱他們爲“老頑固”。應對這種人不能用說服的姿態，也不能直接跟他講什麼道理，他之所以頑固地說“不”，是因爲他認爲自己的觀點非常在理。你若說出一句有道理的話來，他會說出十句話來反駁你。在這種情況下，最關鍵的是先使他放棄防禦的心態，跟他找到共鳴的點，讓他點頭說“是”，然後將你的說服目標引入剛纔的話題，讓他點頭到底，這樣纔有可能說服他。

　　《獨立宣言》的出現，對推動美國的革命起到了巨大的作用。它字字珠璣，廣爲流傳。其實，這份文件是經過很多次修改後才頒佈的。當年，大陸會議選出三人起草《獨立宣言》，他們分別是托馬斯?傑斐遜、約翰?亞當斯和本傑明?富蘭克林組成委員會，起草美國的獨立宣言。

　　《獨立宣言》的初稿出自傑斐遜之手，他不僅才華橫溢而且非常的自負，很認可自己寫出來的東西，如果有人想在他的初稿上進行修改，簡直就是沒有商量的餘地。富蘭克林看了《獨立宣言》的第一稿之後，覺得有些地方需要修改，因爲這麼重要的文件，不能有半點紕漏。但他又深知傑斐遜的脾氣，直接說服傑斐遜來修改這個文件，肯定會遭到拒絕。於是，在一次聊天時，他給傑斐遜講了一個故事：

　　一個叫蘭德的人開了一家帽店。爲了使自己的招牌醒目，能招到更多的顧客，蘭德自己琢磨着寫了一塊招牌：“蘭德?湯姆森帽店，製作和現金出售各式禮帽”，寫了這行字後，他覺得還不夠直觀，就在招牌下面畫上了一隻帽子。把這些準備妥當後，他就舉行了一個開業儀式，親朋好友都來捧場。

　　一個朋友看見招牌後，對蘭德說道：“一個招牌何必弄得這麼累贅，你說是帽店，別人就知道是賣帽子的了，所以後面的‘出售各式禮帽’可以刪去。”

　　另一個朋友說：“買帽子，當然是拿現錢來買的，‘現金’一詞也沒有必要留着。”

　　旁邊一個朋友看了招牌後低頭沉思了一會兒，說道：“‘製作’也可以省略，據我的經驗來看，顧客在買帽子時更關心款式和價格，不會關心生產商，除非是名牌的帽子，而你並不是知名的制帽匠，人們是更不會注意的。”

　　蘭德一聽，虛心地接受了朋友們的意見，到最後，他的招牌上就只剩下“蘭德?湯普森”這個名字和帽子圖案了。這個招牌非常醒目，顧客們看了之後覺得非常好，也爲蘭德招徠了很多的生意。

　　講完這個故事之後，富蘭克林說：“好稿子是改出來的，只有集中更多人的智慧才更完美。”傑斐遜聽了這則故事之後，深有感觸，於是同意了別人修改他寫的第一稿。富蘭克林等人將第一稿進行了潤色。大陸會議對此稿又進行了長時間、激烈的辯論，做出了重大的修改，最終，被廣爲認可的《獨立宣言》完成了。

　　在勸服傑斐遜的時候，富蘭克林採用的是什麼樣的策略？他不是直接去說好稿子是改出來，要集中更多人的智慧。如果直接地說出自己的想法，那麼，恃才傲物的傑斐遜肯定會當場反駁他。富蘭克林講了一個故事，用這個故事說出了要表達的道理。傑斐遜從這個故事中也認可了富林蘭克林所要表達的道理，所以他接受了建議。