職場中如何贏得大客戶

    大客戶銷售人員得具備哪些要件呢？

    1、自然特質

    大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作爲銷售管理人員必須有清醒的認知，作爲大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

    因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行爲習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多麼熱情，多麼投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什麼，他讀不懂你的語言，如果我們不瞭解這是很可拍的。

    2、專業知識

    專業知識是基本功，而是專業知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作爲大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。

    產品知識是作爲一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解爲同行業知識，這是錯誤的，僅瞭解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。

    行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮；三是市場環境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，纔有可能成爲專業領域的嬌嬌者。

    3、專業技能

    大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，並且很重視這一方面的工作。

    4、良好心態

    這裏我強調的是心態，因爲我們在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，並且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

    在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎麼這麼刁難？其實，並不是客戶刁難，而是我們無法採取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。

    當然大客戶也有一些共同的特徵，值得好好研究一下，但是這裏我只分析一下個人在大客戶銷售方面一些心得體會與大家一起分享一下。

    整合資源，贏得客戶

    作爲大客戶銷售僅憑一腔熱情，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。實際這裏邊揭示出大客戶銷售中，如何取得主導地位的問題，之所以我們要請對方吃飯，是因爲我們想把產品賣給對方，甚至是求着地方，在與客戶接洽過程是以產品銷售爲主導的.。現在客戶是上帝，我們如何取得主導地位呢？如果我們想取得主導地位，就必須轉變以產品銷售爲主導的思路，而轉之以通過整合雙方資源，通過產品以及附屬的服務爲客戶解決問題，甚至爲客戶解決棘手的問題，實際上這也是一種雙贏的合作。只要是我們可以給客戶提供其需要的產品服務，那麼可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產及資源，並且是可以互相共享，關鍵是我們能否發現這些資源，並很好的把握住他。

    每個公司都一個獨有優勢，任何一家公司都是這個樣子，既然與客戶是合作關係，那麼我們這兩家公司必然有一些相互補充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎，而產品僅是聯繫我們合作的一個載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個合作的藍圖，與我們合作他能得到什麼？當做到這一點的時候，客戶會很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個基礎呀，這個基礎就是成交這筆交易，這就是一個機會。客戶也很聰明，這些資源免費獲取的話也不會太容易，必須找一個合作的基礎，找一個橋樑，這個基礎是什麼？是買對方的產品。這就是爲什麼我談客戶，客戶請我吃飯的原因，這就是大客戶銷售過程中的最關鍵的一點“在合作中求發展，在合作中求機會”，最後通過建立這個種機會，最終客戶就會買我們的產品。

    當然大客戶欣賞銷售人員的專業性是因爲他覺得跟專業人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這裏學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收穫，他不想空手而回，所以我們能不能成爲專業人才這是至關重要的。銷售人員必須是一個對行業及市場動態相當熟知的人擔當，客戶不會因爲我們是領導頭銜而高看一眼的。

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